De slide die een concurrent rangschikte

Een inkoopmanager in Rotterdam liet in maart Claude en Copilot naast elkaar draaien op dezelfde contracten en schreef daarna een zorgvuldige aanbeveling. In juli kwam een accountteam van Microsoft langs met een slide die dezelfde vraag in één regel afhandelde: de concurrent was trager, minder nauwkeurig en miste de juiste beveiligingsintegraties. De slide was sneller dan de vergelijkende test, en het maken ervan kostte niets.

Waarom dit telt: die regel kwam niet uit een laboratorium. Hij kwam uit een interne verkoopbijeenkomst en is geschreven om aan u te worden herhaald.

Wat er is beweerd, en door wie

Bloomberg meldde dat Microsoft een interne bijeenkomst van deze week, aangekondigd als strategiesessie voor het nieuwe boekjaar, gebruikte om verkopers te trainen concurrerende AI-producten ongunstig te vergelijken met de eigen producten. De genoemde concurrenten waren OpenAI, Google en Anthropic.

Jacob Andreou, executive vice president voor Copilot, toonde een rechtstreekse vergelijking met Claude van Anthropic en zei dat het concurrerende model binnen de kantoortoepassingen van Microsoft "trager en minder nauwkeurig was, en de juiste beveiligingsintegraties miste". Jay Parikh, eveneens executive vice president, gaf de verkopers hun verhaallijn: "Alle anderen verkopen losse onderdelen - wij verkopen het volledige systeem van begin tot eind. Dat is het verhaal dat we allemaal naar buiten moeten brengen in boekjaar 27."

Lees het tweede citaat nog eens. Het is geen uitspraak over prestaties. Het is een instructie over een verhaallijn, en het noemt het boekjaar waarvoor die is gebouwd.

Het tweede feit dat het eerste verandert

Een apart rapport van deze maand stelde vast dat Microsoft modellen van OpenAI en Anthropic verwijdert uit kerntoepassingen zoals Word en Excel en vervangt door eigen modellen, met kosten als motief. Zet beide feiten naast elkaar en de vergelijking oogt niet langer als een productbevinding.

Een leverancier die een model van derden toch al vervangt om zijn eigen marge te beschermen, heeft een reden om dat model laag te rangschikken, en hij heeft zijn verkopers precies daarop gebriefd. De rangschikking en de vervanging wijzen dezelfde kant op, en die kant is de kostenlijn van Microsoft en niet uw werklast.

Copilot is misschien werkelijk beter binnen Word. Niets in die bijeenkomst toont het aan, en de partij met het grootste belang bij het antwoord is de enige die de test heeft uitgevoerd.

Ja, maar: elke leverancier verkoopt tegen zijn concurrenten

Ja, maar: concurrerend verkopen is geen schandaal, en het daarvoor aanzien is een fout op zich. Verkoopmateriaal rangschikt concurrenten al zolang er productcategorieën bestaan, en Microsoft mag betogen dat een geïntegreerd systeem een stapel samengestelde onderdelen verslaat.

Wat veranderde, is de vorm van het product. Wanneer het gerangschikte object een model is dat uw leverancier ook doorverkoopt, host en onder uw toepassingen kan verwisselen, is de vergelijking geen verkooppraatje meer maar een voorproefje van welk model u uiteindelijk draait, gekozen op de marge van iemand anders.

Vier vragen voordat de bewering uw beoordeling bereikt

Vraag welke modelversie is getest, op welke takenset, op welke datum en door wie. Een vergelijking waaraan een van die vier ontbreekt is versiering, en elk accountteam kan ze binnen een dag leveren als de test echt bestaat.

Haal de vraag daarna helemaal uit de vergaderzaal. Werk twee weken op uw eigen documenten, uw eigen zoekopdrachten en uw eigen veiligheidstoets, en beoordeel zelf. De enige maatstaf die het boekjaar van een leverancier overleeft, is die welke u op uw eigen werk hebt gelegd.

De kern: zet de identiteit van het model in het contract. Noem het model, eis een schriftelijke aankondiging voor elke vervanging en houd één alternatief achter de hand dat u echt hebt getest. Het verkooppraatje wordt elke juli herschreven; uw afhankelijkheid hoort dat niet te worden.

Lees hierna: Twee AI-reuzen willen nu je integrator zijn  |  Kies de modeltier op de taak