Soixante-dix pour cent de la mémoire est déjà engagée

La phrase absente des articles

Un acheteur informatique d'un groupe logistique européen a passé la matinée du 31 juillet à lire partout le même titre : Samsung s'attend à ce que la pénurie de mémoire s'aggrave en 2027 et dure jusqu'en 2028. Ce titre est exact et il ne change aucune commande. La phrase qui la change est venue plus loin dans la même conférence, prononcée par Jaejune Kim, vice-président exécutif chargé des ventes et du marketing mondial pour la mémoire.

Samsung placera près des deux tiers de sa capacité mémoire hors du marché ouvert. Kim a indiqué que l'entreprise prévoyait d'affecter environ 60 à 70 pour cent de sa capacité totale à des accords d'approvisionnement pluriannuels, tout en préservant une marge pour d'autres clients. Il faut y lire une affirmation structurelle et non commerciale. Une pénurie est un état qui passe. Un modèle d'allocation est une décision sur l'ordre de service, et il survit à l'état qui l'a fait naître.

Samsung a aussi dit qui signe. Les concepteurs de modèles de pointe s'adressent directement à l'entreprise et, selon les mots de Kim, ces clients partagent leur prévision de demande à moyen et long terme et demandent des accords pluriannuels. Sur la durée, le propos est tout aussi net : les contraintes d'approvisionnement seront plus sévères en 2027 qu'en 2026, ce qui conforte l'idée d'une pénurie persistant jusqu'en 2028, avec une visibilité limitée au-delà de 2029.

Ce qu'un carnet engagé fait à une pénurie

Un marché engagé à 60 ou 70 pour cent cesse de se comporter comme un marché. Le volume sous contrat ne se règle pas au prix du jour mais à un prix convenu des mois ou des années plus tôt, à des conditions qui supposaient déjà la rareté. Ce qui reste sur le marché ouvert est le résidu, et ce résidu absorbe l'intégralité de l'écart entre la demande et la capacité, parce qu'il est la seule part de l'offre qui puisse bouger.

Cela compte pour une raison peu spectaculaire et très concrète : le prix publié de la DRAM cesse de décrire le marché pour décrire les restes. Si vous calez le budget matériel de l'exercice suivant sur des prix au comptant, vous lisez l'indice du segment auquel vous êtes exposé, pas l'indice de ce que paie l'industrie. Deux acheteurs peuvent voir, le même trimestre et pour le même composant, des prix qui ne convergent plus, et aucun des deux chiffres n'est faux.

Le corollaire est plus gênant. Quand la pénurie se desserrera, elle se desserrera d'abord dans le résidu, car c'est là que se trouve la capacité souple. Un acheteur au rythme annuel supporte donc davantage de baisse maintenant et récupère moins de hausse ensuite, ce qui est pire que la moyenne des deux. Dans un marché ainsi scindé, la volatilité ne se répartit pas uniformément : elle se concentre sur la part qui n'a pas signé.

La même réaffectation, racontée en NAND

Si le partage de capacité paraît abstrait, le mix NAND le rend palpable. Samsung prévoit que les SSD pour serveurs dépassent 60 pour cent de son mix de ventes NAND en 2026, plus de 20 points de pourcentage au-dessus de l'an dernier. Le mix de ventes d'un fournisseur ne bouge pas de vingt points en un an à cause du prix. Il bouge parce que le client a changé.

C'est une substitution, pas un cycle. Un cycle de prix relève ce que tout le monde paie puis le rabaisse. Une substitution réattribue la production à un autre acheteur et laisse le précédent se disputer ce qui vient derrière. Les activités grand public de Samsung en témoignent : le groupe a relevé les prix des téléphones et tablettes Galaxy, la demande a reculé, tandis que sa division semi-conducteurs enregistrait des ventes record le même trimestre. La maison absorbe d'un côté ce qu'elle gagne de l'autre.

Le chiffre d'investissement va dans le même sens. Samsung a déclaré 16,8 billions de wons d'investissements au deuxième trimestre, en hausse de 5,5 billions sur le trimestre précédent, dont 15,4 billions pour Device Solutions. De la capacité se construit. Elle se construit contre des prévisions que certains clients ont déjà remises, et un équipement commandé en 2026 ne produit pas de plaques à temps pour modifier une offre de 2027.

La visibilité est un instrument d'achat

L'inversion utile est celle-ci : le bien rare, dans le récit de Samsung, n'est pas la mémoire. C'est un chiffre de demande pluriannuel crédible. Les laboratoires d'intelligence artificielle n'ont pas obtenu la priorité parce qu'ils paient le plus au bit, mais parce qu'ils ont accepté de déclarer ce dont ils auront besoin en 2028 et de le signer, ce qui transforme le risque en capital du fournisseur en engagement d'un tiers.

La plupart des acheteurs européens de taille intermédiaire pourraient produire ce chiffre et ne le font jamais. Un volume de renouvellement engagé sur trois ans n'est pas une prévision plus difficile que celle qui figure déjà au plan d'amortissement. C'est le même chiffre, adressé à une autre partie, avec une signature dessous. Les entreprises tiennent l'appel d'offres annuel pour de la prudence, mais dans un marché engagé il est la déclaration qu'on ne s'engagera pas, et il est tarifé comme telle.

Se tromper coûte réellement, et il faut le dire plutôt que le contourner. Un engagement pluriannuel avec des prix qui baissent est une perte, et la mémoire est déjà tombée brutalement. Le jugement n'est pas que s'engager soit toujours juste : c'est que le choix se joue désormais entre deux positions tarifées et non entre un engagement et une option neutre. Rester sur le marché au comptant est une position, et depuis cette conférence une position plus concentrée qu'avant.

Ce qu'un acheteur européen tranche avant 2027

Trois questions relèvent du prochain examen matériel, et aucune ne porte sur le prix. D'abord, demandez à votre fournisseur de serveurs ou d'équipements si la mémoire d'une offre pour 2027 provient de son carnet sous contrat ou du marché ouvert. Les fournisseurs connaissent la réponse et on la leur demande rarement. Elle détermine si votre offre est une prévision ou une promesse.

Ensuite, demandez de la durée plutôt qu'une remise. Sur un marché aussi tendu, un fournisseur peut vous donner une certitude pour 2028 plus facilement qu'un meilleur prix pour 2027, car la certitude lui coûte une capacité qu'il a déjà sécurisée quand la remise lui coûte une marge qu'il n'a pas. La négociation disponible n'est pas celle à laquelle les services achats sont formés.

Enfin, décidez qui, chez vous, porte un engagement de volume à trois ans, car aujourd'hui la réponse est le plus souvent personne. La direction financière détient le budget, l'informatique détient le renouvellement, et le chiffre prospectif qui vous qualifierait pour un contrat se tient entre les deux. En zone euro s'ajoute le change, la mémoire étant cotée en dollars et un budget en euros portant l'écart de cours par-dessus la pénurie. Tranchez la responsabilité avant la discussion sur le prix, pas pendant.

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