Zeventig procent van het geheugen is al vergeven

De zin die de berichtgeving niet haalde

Een hardware-inkoper bij een Europese logistieke groep las op de ochtend van 31 juli overal dezelfde kop: Samsung verwacht dat het geheugentekort in 2027 verergert en tot 2028 aanhoudt. De kop klopt en verandert geen enkele bestelling. De zin die dat wel doet viel verderop in dezelfde toelichting, uitgesproken door Jaejune Kim, executive vice president en hoofd wereldwijde verkoop en marketing voor geheugen.

Samsung plaatst ongeveer twee derde van zijn geheugencapaciteit buiten de open markt. Kim zei dat het bedrijf van plan is circa 60 tot 70 procent van de totale capaciteit toe te wijzen aan langlopende leveringsovereenkomsten, met behoud van ruimte voor andere klanten. Lees dat als een structurele uitspraak, niet als een commerciële. Een tekort is een toestand die overgaat. Een toewijzingsmodel is een besluit over wie het eerst wordt bediend, en het overleeft de toestand die het voortbracht.

Samsung zei er ook bij wie tekent. Ontwikkelaars van geavanceerde modellen benaderen het bedrijf rechtstreeks en, in Kims bewoordingen, delen deze klanten hun vraagprognose voor de middellange en lange termijn en vragen zij om meerjarige overeenkomsten. Over de duur was het bedrijf even helder: de leveringsbeperkingen worden in 2027 naar verwachting nog scherper dan in 2026, wat de opvatting versterkt dat het tekort tot in 2028 aanhoudt, met beperkt zicht voorbij 2029.

Wat een vastgelegd orderboek met een tekort doet

Een markt die voor 60 tot 70 procent is vastgelegd, gedraagt zich niet langer als één markt. Gecontracteerd volume rekent niet af tegen de prijs van vandaag, maar tegen een prijs die maanden of jaren eerder is afgesproken, op voorwaarden die schaarste al veronderstelden. Wat op de open markt overblijft is het restant, en dat restant vangt het volledige verschil tussen vraag en capaciteit op, omdat het het enige deel van het aanbod is dat kan bewegen.

Dat telt om een onopvallende maar concrete reden: de gepubliceerde DRAM-prijs beschrijft de markt niet meer, maar de restpartij. Wie het hardwarebudget voor volgend jaar afzet tegen spotprijzen, leest een index van het segment waaraan hij is blootgesteld, niet een index van wat de sector betaalt. Twee kopers kunnen in hetzelfde kwartaal voor hetzelfde onderdeel prijzen zien die niet meer samenvallen, en geen van beide cijfers is verkeerd.

Het gevolg is ongemakkelijker. Wanneer het tekort afneemt, neemt het eerst in het restant af, want daar zit de flexibele capaciteit. Een koper op jaarcyclus draagt dus nu meer neerwaarts risico en vangt later minder opwaarts voordeel, wat slechter is dan het gemiddelde van beide. In een zo gesplitste markt verdeelt de beweeglijkheid zich niet gelijkmatig; zij hoopt zich op in het deel dat niet heeft getekend.

Dezelfde herverdeling, verteld in NAND

Klinkt de capaciteitsverdeling abstract, dan maakt de NAND-mix haar tastbaar. Samsung verwacht dat server-SSD's in 2026 meer dan 60 procent van de NAND-verkoopmix uitmaken, ruim 20 procentpunt boven vorig jaar. De verkoopmix van een leverancier verschuift niet twintig punten in een jaar door de prijs. Hij verschuift omdat de klant een andere is geworden.

Dat is een substitutie, geen cyclus. Een prijscyclus verhoogt wat iedereen betaalt en verlaagt het daarna weer. Een substitutie wijst de productie toe aan een andere afnemer en laat de vorige vechten om wat erachter ligt. Samsungs eigen consumentendivisies zijn het bewijs: het concern verhoogde de prijzen van Galaxy-telefoons en -tablets en de vraag daalde, terwijl de halfgeleiderdivisie in hetzelfde kwartaal recordomzet boekte. De groep vangt aan de ene kant van het huis op wat zij aan de andere kant verdient.

Het investeringscijfer wijst dezelfde kant op. Samsung meldde over het tweede kwartaal investeringen van 16,8 biljoen won, 5,5 biljoen meer dan het kwartaal ervoor, waarvan 15,4 biljoen naar Device Solutions ging. Er wordt capaciteit gebouwd. Zij wordt gebouwd tegen prognoses die bepaalde klanten al hebben afgegeven, en apparatuur die in 2026 is besteld levert geen wafers op tijd om een offerte voor 2027 te veranderen.

Zicht vooruit is een inkoopinstrument

De nuttige omkering is deze: het schaarse goed in Samsungs verhaal is niet het geheugen. Het is een geloofwaardig meerjarig vraagcijfer. De AI-laboratoria kregen geen voorrang omdat zij het meest per bit betalen, maar omdat zij bereid waren te verklaren wat zij in 2028 nodig hebben en daarvoor te tekenen, wat het kapitaalrisico van een leverancier omzet in de verplichting van een ander.

De meeste middelgrote Europese kopers zouden dat cijfer kunnen leveren en doen het nooit. Een voor drie jaar toegezegd vervangingsvolume is geen moeilijker prognose dan die al in het afschrijvingsschema staat. Het is hetzelfde cijfer, tegen een andere partij uitgesproken, met een handtekening eronder. Bedrijven zien de jaarlijkse aanbesteding als voorzichtigheid, maar in een vastgelegde markt is zij de mededeling dat men zich niet zal binden, en zij wordt navenant geprijsd.

Ernaast zitten kost echt geld, en dat hoort benoemd te worden in plaats van omzeild. Een meerjarige verplichting bij dalende prijzen is verlies, en geheugen is eerder hard gedaald. Het oordeel is niet dat vastleggen altijd juist is; het is dat de keuze nu tussen twee geprijsde posities ligt en niet tussen een verplichting en een neutrale standaard. Op de spotmarkt blijven is een positie, en na deze toelichting een geconcentreerdere dan voorheen.

Wat een Europese koper vóór 2027 regelt

Drie vragen horen in de volgende hardwarebeoordeling, en geen ervan gaat over prijs. Ten eerste: vraag uw server- of apparatuurleverancier of het geheugen in een offerte voor 2027 uit zijn gecontracteerde boek komt of van de open markt. Leveranciers kennen het antwoord en krijgen de vraag zelden. Zij bepaalt of uw offerte een prognose is of een toezegging.

Ten tweede: vraag om looptijd in plaats van korting. In zo'n krappe markt kan een leverancier u makkelijker zekerheid over 2028 geven dan een betere prijs voor 2027, want zekerheid kost hem capaciteit die hij al heeft vastgelegd terwijl korting hem marge kost die hij niet heeft. De onderhandeling die beschikbaar is, is niet die waarvoor inkoopteams zijn opgeleid.

Ten derde: bepaal wie binnen uw organisatie een driejarige volumeverplichting draagt, want vandaag luidt het antwoord meestal niemand. Financiën houdt het budget, IT houdt de vervangingscyclus, en het toekomstcijfer dat u voor een contract zou kwalificeren ligt daartussen. In de eurozone komt er valuta bij, want geheugen wordt in dollars geprijsd en een eurobudget draagt de koersbeweging bovenop de schaarste. Regel het eigenaarschap vóór het prijsgesprek, niet tijdens.

Lees hierna: SK Hynix verdiende 76 procent en hield de investeringen vast  |  Een koersval van 14 procent verlaagt uw geheugenrekening niet