Rozprawa, w której agenci urządzali przyjęcia

Joon Sung Park zbudował miasteczko. W swojej pracy doktorskiej na Stanfordzie zaludnił symulowane miejsce o nazwie Smallville agentami sztucznej inteligencji, którzy prowadzili życie, wyrabiali nawyki i bez żadnej zachęty urządzali przyjęcia. Był to piękny wynik i był, jak to z wynikami doktorskimi bywa, pokazem, a nie produktem. 30 lipca jego firma Simile pozyskała ponad 200 milionów dolarów przy wycenie 2 miliardów, w rundzie prowadzonej przez Greenoaks wraz z Index, Hanabi, Bain Capital Ventures, A*, Factory, Definition i CVS Health Ventures. To pięć miesięcy po wyjściu z ukrycia z rundą serii A na 100 milionów pod przewodnictwem Index.

To, co Simile sprzedaje, to owo miasteczko wycelowane w waszych klientów. Firma buduje agentowe bliźniaki, wygenerowanych zastępców prawdziwych konsumentów, których przedsiębiorstwo może ankietować zamiast prowadzić badanie na ludziach. Deklarowaną ambicją jest zasymulowanie wszystkich ośmiu miliardów ludzi na Ziemi, dokładnie i uczciwie. Odłóżcie ambicję na bok; każdy założyciel jakiejś potrzebuje. Decyzja, która czeka u was w firmie, jest węższa i przychodzi wcześniej niż osiem miliardów.

Co naprawdę wycenia 300 milionów dolarów w dwanaście miesięcy

Firma licząca około roku zebrała już łącznie mniej więcej 300 milionów dolarów i nosi wycenę 2 miliardów. W grudniu Aaru, inny start-up badań syntetycznych, zamknął rundę serii A przy wycenie miliarda. W osiem miesięcy kategoria przyciągnęła co najmniej 3 miliardy dolarów wartości papierowej opartej na jednym założeniu: że pytanie modelu o ludzi jest użytecznym zamiennikiem pytania ludzi.

To założenie nie jest absurdalne. Badania panelowe od lat pogarszają się pod względem zwrotności i zawodowych respondentów, a dobrze skalibrowana symulacja bije źle przeprowadzoną ankietę. Zwróćcie jednak uwagę, wobec czego wyceniane są te pieniądze. Badania rynku istnieją właśnie dlatego, że ludzie bywają niekonsekwentni, a wartość prawdziwego respondenta nie polega na jego dokładności, lecz na tym, że stoi poza waszym modelem. Bliźniak wygenerowany z waszych danych nie zaskoczy was czymś, czego wasze dane nigdy nie zawierały. Inwestorzy nie płacą 2 miliardów za dokładność. Płacą za usunięcie kosztu, a usuwanym kosztem jest tarcie kontaktu z rzeczywistością.

Sprawdzenie, które przestajecie móc wykonać

Oto pułapka, i jest to pętla, a nie błąd. Panel syntetyczny waliduje się, kalibrując go wobec badań, które już przeprowadziliście na prawdziwych ludziach. Dobrze. Potem używacie go zamiast prowadzić nowe badania na prawdziwych ludziach, bo na tym polega cała propozycja ekonomiczna. Pół roku później wasz rynek się przesunął, klienci poukładali się na nowo, a kalibracja jest stara. Nic w tym układzie nie może wam tego powiedzieć, bo jedynym narzędziem zdolnym wykryć odchylenie jest właśnie badanie, które zastąpiliście.

To ta sama struktura co monitoring, którego alarmy zależą od usługi, którą nadzoruje. Działa znakomicie aż do dnia, w którym ma znaczenie. Awaria jest cicha z założenia i nie objawi się jako zła odpowiedź, tylko jako pewna siebie odpowiedź, która kiedyś była trafna.

Przeciwdziałanie jest zupełnie nieefektowne. Prowadźcie równolegle prawdziwe badanie, małe i na to samo pytanie, w stałym rytmie. Dwustu prawdziwych respondentów na kwartał to nie program badawczy, to przyrząd kalibracyjny, i kosztuje ułamek licencji. Zakotwiczcie go, gdzie się da, w czymś zewnętrznym wobec obu systemów: urzędy statystyczne, w Polsce Główny Urząd Statystyczny, publikują strukturę ludności, którą macie modelować, a populacja bliźniaków odchylająca się wiekiem, regionem albo wielkością gospodarstwa domowego mówi wam coś wcześniej niż jakakolwiek odpowiedź.

Sztandarowy klient siedzący w strukturze właścicielskiej

CVS Health wskazywana jest jako sztandarowy klient Simile, a CVS Health Ventures wzięła udział w tej rundzie. Nie ma w tym nic niestosownego; korporacyjne ramiona inwestycyjne rutynowo finansują narzędzia, które przyjmują ich biznesy operacyjne, a klient będący inwestorem często dostaje najlepsze wsparcie ze wszystkich. Pozostaje to jednak faktem, który zmienia wagę referencji. Klient z udziałami ma dwa powody do zadowolenia i tylko jeden z nich to produkt.

Wskazówka jest prosta i sięga daleko poza tego dostawcę. Gdy sztandarowa referencja dostawcy pojawia się w jego własnej strukturze właścicielskiej, poproście o drugą referencję, która się w niej nie pojawia, z waszej branży, w waszej skali, gotową rozmawiać o tym, co nie zadziałało. Jeśli tę drugą referencję trudno przedstawić, to jest odpowiedź na pytanie, którego jeszcze nie zadaliście.

Którędy wchodzi koszt utopiony i jak go nie wpuścić

Niebezpieczny moment to nie zakup. To siódmy miesiąc, gdy licencja jest opłacona, czas realizacji spadł z sześciu tygodni do dwóch dni, a ktoś proponuje wydać prawdziwe pieniądze na prawdziwe badanie. W tym pokoju walidacja wygląda na płacenie dwa razy za odpowiedź, którą już się ma. Ten argument prawie zawsze wygrywa i jest dokładnie odwrócony: to licencja jest wydatkiem utopionym, a badanie jest jedyną rzeczą wytwarzającą nową informację.

Wyjmijcie tę decyzję z tego pokoju z wyprzedzeniem. Finansujcie kalibrację z osobnej pozycji budżetowej, która nie należy do zespołu używającego narzędzia, określcie w umowie rytm i próg rozbieżności i uzgodnijcie już teraz, jaki wynik kazałby wam przestać. Narzędzie, którego nie da się obalić, nie jest przyrządem badawczym, tylko opinią firmy z abonamentem, a różnica staje się widoczna dopiero przy decyzji, która wychodzi źle.

Czytaj dalej: Zakład, Którego Sprzedaży Nikt Nie Mógł Wymusić  |  Były prezes zapłacił 3 miliony z własnej kieszeni