Una oferta que llegó antes de la respuesta del consejo

Está previsto que el consejo de PayPal se reúna ya el 20 de julio para tratar una oferta que la compañía nunca pidió. Reuters informó el martes por la noche de que Stripe y la firma de capital riesgo Advent International habían presentado una puja conjunta de 60,50 dólares por acción en efectivo por PayPal, lo que la valora en más de 53.000 millones de dólares, unos 45.000 millones de euros al cambio de mediados de julio. Eso supone una prima aproximada del 28% sobre el cierre del día anterior. Las acciones subieron cerca del 17% en cuanto se conoció la noticia.

La estructura indica que esto se ha diseñado para resistir el escrutinio, no para revenderse por piezas. La puja está respaldada por alrededor de 50.000 millones de dólares de financiación bancaria comprometida. Stripe y Advent tendrían participaciones iguales, y la propuesta mantiene PayPal en una sola pieza en lugar de trocear la compañía. El acercamiento tampoco es nuevo. El primer contacto se produjo a principios de abril y la oferta formal se presentó a comienzos de este mes.

Lo que no ha ocurrido importa tanto como lo que sí. PayPal, Stripe y Advent han declinado hacer comentarios. El consejo de PayPal no ha hecho pública ninguna respuesta. Esto es una oferta no solicitada en una fase temprana, y las ofertas no solicitadas fracasan a menudo. Quien le diga que el mercado de pagos ya se ha consolidado está leyendo una información periodística como si fuera una operación cerrada.

Tres de los nombres más grandes de los pagos, en el mismo lado de la mesa

El detalle más revelador no es el precio, es quién lo financia. CNBC informó de que Stripe, Advent y Block aportan conjuntamente 17.000 millones de dólares de capital. Block, propietaria de Square y de Cash App, no es un espectador más en este mercado. Es una de las pocas compañías que compite a la vez con el comprador y con el objetivo. Su presencia en el lado comprador de una puja por PayPal es la parte de esta historia que un comercio debería leer dos veces.

Conviene medir bien la escala de lo que aquí se propone. PayPal declaró alrededor de 438 millones de cuentas activas y procesa en torno a 1,9 billones de dólares de volumen de pago al año. Stripe es el checkout por defecto de una gran parte de los negocios online europeos y de las plataformas a través de las cuales venden. No son compañías adyacentes con productos complementarios. Son el primer y el segundo nombre de casi cualquier lista corta, y uno de ellos ha ofrecido comprar al otro.

Y luego está la segunda palabra del nombre del comprador. Advent es una firma de capital riesgo, y el capital riesgo obtiene su rentabilidad ampliando el margen de los activos que ya están en su cartera. En un negocio de pagos, ese margen es la comisión que se cobra por transacción. No es una acusación, es una estructura de incentivos, y es razonable incorporarla a una visión a diez años de lo que le costará su checkout. Un comprador estratégico quiere su volumen. Un comprador financiero quiere sus puntos básicos.

El poder de negociación se pierde con la oferta, no con el cierre

Esta es la parte que ningún titular sobre una puja multimillonaria le va a contar. Los comercios no consiguen buenas tarifas de procesamiento porque su proveedor sea generoso. Las consiguen porque pueden marcharse de forma creíble, y para buena parte de los negocios europeos ese destino creíble es la otra de estas dos compañías. En España la mayoría de las tiendas online muestran tarjeta y PayPal como las dos opciones que el cliente reconoce sin pensárselo, y Bizum ha crecido en el mercado doméstico sin sustituir los raíles internacionales de tarjeta. En el momento en que una ha pujado por la otra, esa amenaza se debilita, y se debilita se cierre o no la operación. Un proveedor que quizá pronto sea dueño de su alternativa negocia de otra manera que uno que teme perderle frente a ella.

Por eso esperar al desenlace es la opción cara. Una operación de este tamaño afrontaría una revisión de competencia en Bruselas y en Washington, y las revisiones de esa escala duran muchos trimestres. Es un período largo en el que llega su renovación, se discuten sus tarifas y la tensión competitiva que sostenía su precio se afloja en silencio. La incertidumbre no es una pausa del mercado. Es la condición dentro de la cual usted va a operar y a renegociar.

La asimetría merece decirse sin rodeos. Si la operación se cae, el trabajo de poner precio a sus alternativas le habrá costado unos días y le habrá dejado mejor informado sobre sus propios costes de cambio, que la mayoría de los comercios nunca ha llegado a medir. Si la operación sigue adelante, ese mismo trabajo será la única razón por la que tendrá una cifra con la que discutir. En uno de esos escenarios equivocarse sale barato. En el otro, no.

Tres cosas que hacer mientras el consejo aún se reúne

Empiece por la cláusula que seguramente nunca ha leído. Localice la disposición de cambio de control de su contrato de procesamiento y determine qué permite en realidad. Algunos contratos dejan revisar precios y condiciones tras un cambio de propiedad con un preaviso mínimo. Otros le permiten salir sin penalización. Necesita saber cuál firmó, y el momento de averiguarlo es antes de que el equipo de integración de un comprador fije el calendario.

Después mida su salida en días de ingeniería, no en intenciones. La mayoría de los negocios da por hecho que cambiar de procesador es una decisión de compras. Es un desarrollo: hay que migrar los datos de tarjeta tokenizados, reconstruir y probar la facturación recurrente y los flujos de devolución, rehacer la conciliación y volver a certificar la autenticación reforzada de cliente. Ponga encima una cifra real de días de desarrollador. Ese número es su coste de cambio verdadero, y hasta que lo tenga, cada conversación sobre tarifas será una negociación en la que solo una parte conoce el precio de marcharse.

Por último, pida una tercera oferta mientras pedirla siga siendo fácil. Adyen, Checkout.com, Worldpay y Mollie existen y todas quieren el negocio, y una oferta por escrito de cualquiera de ellas vale más que una opinión sobre la estructura del mercado. Si mueve volumen relevante por PayPal o por Stripe, pida precios ahora, sobre papel. Las ofertas competidoras son más baratas de conseguir justo en el momento en que su proveedor actual todavía tiene motivos para temer perderle.

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