Een brief aan beleggers, voor de opening

IBM kondigt cijfers normaal niet vooraf aan. Op 14 juli publiceerde het bedrijf geselecteerde voorlopige kwartaalcijfers met een brief van topman Arvind Krishna, die het kwartaal teleurstellend noemde. De markt deed de rest: het aandeel verloor in één sessie ongeveer een kwart, de scherpste daling op één dag in de moderne geschiedenis van het bedrijf.

De cijfers zelf zijn geen instorting. De omzet kwam uit op 17,2 miljard dollar, 1 procent hoger, tegen een consensus dicht bij 17,9 miljard. De operationele winst bedroeg 2,93 dollar per aandeel, 5 procent hoger, waar analisten ongeveer 3,01 hadden gemodelleerd. Gerapporteerd kwam de winst uit op 2,27 dollar per aandeel, 2 procent lager. Volledige cijfers en vooruitzichten volgen op 22 juli.

Waarom dit telt: een bedrijf van deze omvang verliest geen kwart van zijn waarde om 700 miljoen dollar omzet. Het verliest die omdat beleggers vermoeden dat de verklaring erger is dan het getal. De verklaring die IBM werkelijk gaf is het leeswaardige deel, en die gaat niet over IBM.

De markt hoorde vraaguitval. De brief beschrijft krapte aan de aanbodkant

Kijk naar de segmenten voordat u de paniek overneemt. Software groeide 5 procent, met Red Hat op 11 procent. Consultancy was vlak, plus 1 procent bij constante wisselkoersen. Infrastructuur daalde 7 procent. Gedistribueerde infrastructuur steeg 37 procent met een orderportefeuille rond 500 miljoen dollar, en het z17-mainframeprogramma loopt op 130 procent van de vergelijkbare vorige cyclus. Zo leest geen bedrijf waarvan de klanten gestopt zijn met kopen.

Krishna's eigen relaas noemt twee oorzaken. In de laatste weken van juni verschoven klanten hun kwartaalinvesteringen naar aankopen van servers, opslag en geheugen om schaarse infrastructuur veilig te stellen vóór verwachte prijsstijgingen, en IBM had de omvang van die herprioritering niet voorzien. Daarnaast sloten, in zijn woorden, talrijke grote deals niet op de verwachte termijn, wat het merendeel van het tekort veroorzaakte.

Ja, maar: die twee oorzaken stellen niet even gerust. Een uitgestelde deal sluit later. Een budget dat al aan geheugen is uitgegeven komt niet terug. Het eerste is een timingprobleem voor IBM, het tweede een structureel probleem voor iedereen die IT inkoopt.

Wat vooruitkopen doet met het kwartaal van alle anderen

Volg het geld door het budget van een klant en niet door de boeken van IBM. Een financieel directeur hoort dat geheugen- en opslagprijzen stijgen en dat het aanbod krap is. De rationele zet is de hardwareaankoop naar voren halen en de toewijzing veiligstellen. Alleen groeit de kwartaalenvelop daar niet van mee, dus wacht iets anders: de softwareverlenging, de adviesopdracht, de migratie die voor dit kwartaal stond ingepland.

Dat is precies het mechanisme dat IBM zojuist beschreef vanaf de ontvangende kant, en het is de eerste keer dat de geheugenschaarste zo duidelijk opduikt in de omzetregel van een grote leverancier in plaats van in een prijsindex voor componenten. De krapte blijft niet binnen de hardwarecategorie. Zij rantsoeneert elke post ernaast.

Het getal om te onthouden: infrastructuur 7 procent omlaag terwijl software 5 procent groeide, in hetzelfde kwartaal en bij dezelfde klanten. Kopers geven niet minder uit. Zij geven het uit aan datgene waarvan zij vrezen dat het duurder wordt.

Lees dit als inkoper, niet als aandeelhouder

Staat er bij u een vervanging van servers, opslag of geheugen op de rol voor 2027, vraag dan nu offerte en leg prijsbescherming schriftelijk vast. De klanten die IBM's kwartaal deden kantelen deden precies dat, en zij waren de goed geïnformeerden. Een order met vaste prijs is meer waard dan een prognose die aanneemt dat de prijslijst van vandaag standhoudt.

Benut daarna de andere kant van dezelfde transactie. Software- en adviesleveranciers hebben deals in de pijplijn die niet op tijd sloten, en dragen dat gat mee naar hun volgende kwartaal. Een inkoper met goedgekeurd budget en een korte beslissingslijn heeft de komende twee kwartalen meer hefboom dan in de afgelopen twee jaar. Dat geldt voor wie in euro's of ponden onderhandelt net zo goed als in dollars, want de druk ligt op het kwartaal van de leverancier, niet op uw valuta.

Test tot slot de aanname zelf. Neem uw hardwarepost voor 2027 en reken hem door met een prijsstijging van dubbele cijfers. Werkt het plan alleen tegen de prijzen van vandaag, dan is het geen plan, en IBM heeft er zojuist voor betaald om het bewijs te publiceren.

De toets komt op 22 juli

Krishna's verklaring is toetsbaar, en dat is meer dan de meeste winstwaarschuwingen bieden. Zijn de grote deals werkelijk uitgesteld en niet verloren, dan sluiten ze in het derde kwartaal en komt de omzet terug. Komt die niet terug, dan was het timingverhaal een vraagverhaal in een beter pak.

Volledige cijfers en jaarprognose komen op 22 juli. Let op twee dingen: of de uitgestelde deals als gesloten worden beschreven, en of het bedrijf de infrastructuur weer omhoog stuurt zodra de golf van vooruitkopen voorbij is. Dat zijn de twee beweringen die de markt niet op vertrouwen wilde aannemen.

De kern: de koers is het probleem van IBM. Het budgetgedrag dat hij blootlegde is het uwe, en het duikt op in de kwartalen van uw eigen leveranciers lang voordat het in een prijsindex staat die u leest.

Lees hierna: Washington bepaalt nu wanneer frontier-AI u bereikt  |  Honors vouwtoestel van 2.300 euro start een maand op 1.700