La conducta fue técnica, no contractual

El 25 de julio la Administración Estatal de Regulación del Mercado de China dictó su resolución sancionadora definitiva contra Trip.com Group, la mayor plataforma de viajes en línea del país, y cerró así una investigación de unos seis meses. El regulador decomisó 1.660 millones de yuanes de beneficios ilícitos e impuso una multa de 3.520 millones, en total 5.200 millones de yuanes o alrededor de 770 millones de dólares. Es la mayor sanción antimonopolio que ese organismo ha impuesto a una sola empresa tecnológica china desde el caso Alibaba de 2021.

Por qué importa: fíjese en lo que el regulador describió de verdad. Concluyó que Trip.com se había servido de mecanismos de asignación de tráfico, de las reglas de la plataforma y de medidas técnicas para cerrar acuerdos en exclusiva con hoteles, y que había presionado a algunos establecimientos para que dejaran de vender en plataformas rivales. Casi nada de eso figura en un contrato. La asignación de tráfico es una decisión de posicionamiento. Las reglas de la plataforma son condiciones que la plataforma cambia cuando quiere. Las medidas técnicas son código.

Ahí está la noticia. Un hotel que quisiera saber si estaba sometido a un pacto de exclusividad podía leerse el contrato de cabo a rabo sin encontrar nada, porque el pacto se administraba con lo que la plataforma hacía con su ficha y no con lo que la plataforma había puesto por escrito.

El derecho europeo ya llega hasta aquí, y casi ningún vendedor sabe demostrarlo

Nada de esta teoría del daño resulta exótico en Europa. La autopreferencia y las condiciones que disuaden a un usuario profesional de ofrecer mejores términos en otro canal son exactamente lo que el Reglamento de Mercados Digitales aborda para los guardianes de acceso designados, y el régimen británico de mercados digitales concede a su autoridad competencias de conducta equivalentes sobre las empresas con estatus estratégico de mercado. Las cláusulas de paridad de tarifas en la reserva hotelera, además, llevan años en los tribunales europeos y están restringidas en varios Estados miembros.

La laguna es probatoria, no jurídica. El grupo hotelero, el minorista o el desarrollador de aplicaciones que sospecha que pierde visibilidad cuando empieza a vender en otro sitio se queda casi siempre en eso: en la sospecha. Los datos de posicionamiento los tiene la plataforma. El vendedor tiene la impresión de que las reservas cayeron en primavera.

Ninguna autoridad puede actuar sobre una impresión, y su equipo comercial tampoco puede negociar con ella. La asimetría no está en que falten normas. Está en que la parte perjudicada es la única que no ha dejado el comportamiento por escrito.

Reúna las pruebas antes de necesitarlas

Mida la relación durante noventa días. Anote cada semana, con su fecha, la posición media que ocupa en sus diez búsquedas principales en cada plataforma por la que vende, el volumen de impresiones y la tasa de conversión. Esto es una hoja de cálculo, no un proyecto, y la disciplina consiste en recogerlo según un calendario en lugar de reconstruirlo en plena disputa.

Haga una prueba deliberada. Si está valorando un canal adicional, ponga a la venta allí una parte acotada de su inventario o de su catálogo y deje el resto igual. Compare después los dos grupos en la plataforma de siempre a lo largo de las seis u ocho semanas siguientes. Una diferencia entre el grupo de prueba y el grupo de control dentro de la misma plataforma es el tipo de prueba que aguanta el examen de un abogado, porque descarta la estacionalidad como explicación.

Y luego negocie con la medición en la mano. La mayoría de estos asuntos no llega nunca a un regulador, ni tiene por qué llegar. Una conversación comercial en la que usted puede decir, con cifras fechadas, qué le pasó a su visibilidad después de una decisión concreta es muy distinta de aquella en la que solo puede expresar inquietud. La resolución sobre Trip.com le sirve sobre todo porque confirma a qué conducta está ya dispuesta una autoridad a ponerle precio, y 5.200 millones de yuanes es una cifra que funciona bien en una negociación.

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