Il trimestre, nei numeri pubblicati da Palantir

Palantir ha dichiarato ricavi del secondo trimestre per 1,935 miliardi di dollari, in crescita del 93 per cento su base annua, con un utile contabile di 0,41 dollari per azione. I ricavi statunitensi hanno raggiunto 1,57 miliardi di dollari, in aumento del 115 per cento. Il ricavo commerciale statunitense, la voce con cui l'azienda apre, è cresciuto del 149 per cento a 764 milioni di dollari. La retention netta dei ricavi è stata del 157 per cento su 1.049 clienti, e la guidance annuale è salita tra 8,15 e 8,158 miliardi di dollari.

Diviso per tipo anziché per geografia, il ricavo commerciale globale è stato di 945 milioni di dollari, più 110 per cento, e quello pubblico globale di 990 milioni, più 79 per cento. L'azienda ha registrato un punteggio Rule of 40 pari a 155. Il titolo è salito di circa il 12 per cento dopo i conti, pur restando in calo di circa il 29 per cento da inizio anno.

Per un'azienda di queste dimensioni sono numeri straordinari, e nulla di quanto segue li mette in discussione. La parte interessante non è il tasso di crescita. È ciò che la geografia di quella crescita dice su chi sia davvero il destinatario del prodotto.

Sottraete, e il mercato della sovranità viene fuori

La presentazione agli investitori di Palantir fa della sovranità dell'IA la propria idea organizzatrice. Sostiene che le istituzioni dovrebbero possedere, proteggere e capitalizzare i propri vantaggi competitivi invece di trasformarli in dati di addestramento per laboratori di IA esterni, e che non dovrebbero dover scegliere tra sovranità e capacità. Alex Karp ha rinforzato il tema durante la call, attaccando i grandi laboratori con la consueta durezza e dicendo che cercano di renderci dipendenti.

Quell'argomento ha un pubblico evidente. La sovranità non è un'ansia commerciale pressante in Kansas. È l'ansia organizzatrice degli acquisti europei, dove il Polo Strategico Nazionale in Italia, SecNumCloud in Francia, il catalogo C5 in Germania e lo schema nazionale di sicurezza in Spagna esistono per rispondere alla stessa domanda su dove risiedano i dati e chi possa raggiungerli.

Vale allora la pena fare la sottrazione che l'azienda non ha fatto per voi. Ricavo commerciale globale di 945 milioni di dollari meno ricavo commerciale statunitense di 764 milioni lascia circa 181 milioni di dollari di attività commerciale in tutto il resto del mondo. Sono all'incirca 165 milioni di euro e meno di un decimo del ricavo di gruppo. Il ricavo complessivo non statunitense, con lo stesso metodo, si aggira sui 365 milioni di dollari, il 19 per cento. Il fornitore che porta l'argomento sovranista più rumoroso del software aziendale guadagna quattro dollari su cinque in un solo paese.

Sì, però: che cosa l'aritmetica non dimostra

Due precisazioni oneste. Primo, questi sono numeri derivati, non segmenti dichiarati. Palantir ha pubblicato le voci globali e quelle statunitensi; i dati sul resto del mondo qui riportati sono ciò che resta dopo la sottrazione, e un'azienda può allocare i ricavi in modi che rendono una sottrazione pulita leggermente imprecisa ai margini. Secondo, un giro d'affari statunitense che cresce del 115 per cento riduce meccanicamente la quota di tutti gli altri anche se l'attività internazionale cresce benissimo in valore assoluto. Il 19 per cento di 1,935 miliardi di dollari non è un errore di arrotondamento.

Quello che l'aritmetica stabilisce davvero è un rapporto, e i rapporti sono ciò che dovrebbe interessare a chi compra. Il solo ricavo commerciale statunitense vale più di quattro volte l'intero giro d'affari commerciale non statunitense. Qualunque sia il tasso di crescita internazionale, parte da una base così piccola che il cliente commerciale americano continuerà a dettare la roadmap per il futuro prevedibile.

La domanda da rivolgere a un fornitore di IA sovrana

La sovranità è diventata una parola che i fornitori pronunciano, più che una proprietà che gli acquirenti verificano. Ogni grande piattaforma ha ormai un livello sovrano, un confine regionale e una pagina sulla conformità. Nulla di tutto ciò vi dice quello che davvero vi serve sapere, cioè se i vostri requisiti sopravvivranno a un conflitto di roadmap con una base clienti molto più grande altrove.

Ponete quindi la domanda in termini quantitativi. Chiedete quale quota del ricavo commerciale arriva da clienti sotto il vostro ordinamento, quanti ingegneri lavorano sul modello di installazione che state comprando e non su quello di punta, e quale segmento di clientela ha causato l'ultimo rinvio di una funzione annunciata. In Italia lo schema si vede nella forma stessa del portafoglio: la presenza più visibile di queste piattaforme è nel settore pubblico, non in una base commerciale ampia. Un fornitore può essere eccellente e restare costruito per qualcun altro.

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